Hur du kan nyttja webinarier i varje skede av kundens köpresa

Innan vi djupdyker i hur du kan utnyttja webinarier i varje skede av köpresan ska vi fokusera på den traditionella Funneln jämfört med den mer moderna Flywheel.

Företag har i åratal strukturerat sina affärsstrategier kring marknadsföringstratten eller funneln – och det har fungerat. Men för både marknadsförare och säljare har funneln blivit en något föråldrad metod. Numera gör konsumenterna sina egna efterforskningar genom recensioner på nätet, muntlig information och sociala medier, vilket gör att köpresan inte längre är lika linjär. Potentiella kunder kommer normalt sett inte längre in i trattens övre del för att systematiskt arbeta sig nedåt mot ett köp. Dagens konsumenter är mer informerade och uppkopplade än någonsin tidigare och kan komma in i köpresan i vilket skede som helst, vilket gör Flywheel mer passande som liknelse – en cirkulär process där kunderna bidrar till tillväxten.

Flywheel för marknadsföring består av tre steg:

• Öka medvetenheten och attrahera främlingar
  Det här steget fokuserar på att använda din eller andra branschexperters kunskaper för att hjälpa din målgrupp med deras utmaningar eller mål. Nyckeln här är att skapa relationer med din publik genom att använda din expertis för att utbilda och informera dem. Målet är att fokusera på att dela med dig av kunskap och information som är av värde för dem.
  
  
• Engagera potentiella kunder
  I det här skedet handlar det om att bygga upp varaktiga relationer med människor. Det kan du göra genom att erbjuda insikter, lösningar och de fördelar med din produkt eller tjänst som stämmer med deras mål och problemområden.
  
  
• Skapa glada kunder
  Det här steget fokuserar på att skapa enastående upplevelser för dina kunder. Målet är att fortsätta att vårda dem genom att hålla kundintroduktioner, ge kunderna löpande support och hålla dem uppdaterade och informerade om nya produktlanseringar. Det här steget är inriktat på att behålla kunderna genom förtroende, varaktiga relationer och stöd. Om du gör det här steget bra kommer dina kunder att bli dina egna varumärkesambassadörer som marknadsför ditt företag genom positiva recensioner och rekommendationer.
  
  

Vikten av att förstå köparens resa

Bra marknadsföring handlar om att vara på rätt plats, med rätt innehåll, vid rätt tidpunkt för dina målgrupper. För att kunna göra det måste du börja med att ta reda på vilka som ingår i din målgrupp, vilka problem de har, vilka utmaningar de har, vilka mål de har och vad som driver dem.

När du har fått en förståelse för detta är det dags att mappa deras specifika köpresa. Lyckas du med det kan du producera relevant innehåll av hög kvalitet som kommer att få gensvar hos din målgrupp, vilket gör dig till en betrodd och pålitlig leverantör av den information som de behöver för att kunna fatta sina köpbeslut. Avsikten är att detta ska driva dem framåt på köpresan.

Några frågor att ställa sig 

1. Hjälper ditt innehåll potentiella kunder att definiera sina problem?
   
   
2. Hjälper din produkt eller tjänst en lösning på deras problem?
   
   
3. På vilket sätt är ditt erbjudande bättre än konkurrenternas?
   
   

Vikten av att skräddarsy upplevelsen för köparen och köpresan

”75 % av konsumenterna har ett minimalt engagemang för ett företag på grund av irrelevant innehåll.”

Det här är ett utmärkt exempel på varför innehållet i ditt webinarie alltid ska relatera till rätt steg i köpresan. Generellt sett är det många företag som inte inser hur viktigt det är att göra kopplingen till kundens resa när de skapar innehåll.

Med konsumenter som är mer informerade och har mer makt än någonsin tidigare är det viktigt att du skapar ditt webinarieinnehåll med kunden i åtanke, samtidigt som du positionerar dig själv som en auktoritet och expert inom din bransch. Om du upptäcker att du använder dig av en metod som passar alla utan att först ta hänsyn till de olika stegen i köparens resa kan det göra ditt innehåll överflödig.

En person som befinner sig i medvetandefasen har till exempel troligen stött på ditt företag när han eller hon letat efter utbildande innehåll som bloggar, guider och e-böcker för att ta reda på mer om sitt problem. Därför är det viktigt att i detta skede erbjuda konsumenterna mer information och positionera ditt varumärke som en expert inom ditt område för att skapa förtroende och väcka deras intresse för din tjänst eller produkt.

Att ha en god kännedom om din målgrupp och målgruppens krav är en bra utgångspunkt för att skapa rätt innehåll i rätt faser. Vi ska nu gå vidare och utforska alla faserna mer i detalj.

Först några rekommenderade metoder

• Försök inte att få in allt om ett ämne i ett enda webinarie
  
  
• Välj en presentatör som inte bara är kunnig utan också engagerar din publik
  
  
• Begränsa dina webinarier till mellan 30 minuter och en timme
  
  
• Maximera dina insatser med en influencer eller en eller flera gästtalare

Attraktionsfasen, den första delen i köparens resa. Som vi redan har nämnt är det av största vikt att se till att du har en djup förståelse för dina potentiella kunder och de utmaningar och mål de står inför för att kunna hitta en lösning att utgå ifrån. Det är viktigt att inte bara göra dem medvetna om din produkt eller tjänst, utan att också ge dem relevant innehåll som de behöver och skapa förtroende för ditt varumärke.

Det är här dina potentiella kunder befinner sig i sök- och inlärningsfasen, vilket i slutändan leder till att de fattar ett köpbeslut. Webinarier är till sin natur en metod i marknadsföring som gör att du kan skapa engagerande och interaktivt innehåll för din målgrupp, vilket gör det till en av de mest effektiva marknadsföringsstrategier som ditt varumärke kan använda för att nå och bygga en relation med dina potentiella kunder.

Webinarier ger dig en plattform för att komma i kontakt med målgruppen på en mänsklig, relaterbar nivå genom att utbilda de potentiella kunderna och erbjuda dem värde i gengäld för deras förtroende, vilket gör att du kan hjälpa dem genom köpresan.

Webinarieformer för attraktionsfasen:

Utbildningswebinarier

Utbildningswebinarier är vanligtvis inriktade på branschrelaterade ämnen som visar upp ditt varumärkes expertis och unika tillvägagångssätt. När du håller ett utbildningswebinarie är det inte läge att fokusera på din produkt eller tjänst. Eftersom det är ett evenemang som skapar medvetenhet bör du i stället ta upp ämnen som är intressanta för din målgrupp. Du bör fokusera på utbildning, kunskapsutbyte och på att tillhandahålla lösningar eller praktiska insikter om deras utmaningar och positionera dig själv som en expert inom området.

Viktiga punkter för utbildande webinarier

Använd inte aggressiva säljmetoder – utbilda i stället!

Ta upp ämnen som är intressanta för publiken

Förstå deras utmaningar och fokusera på deras mål

Intervjuer med branschexperter

Att bjuda in en branschexpert eller en panel är ett annat bra format för den första fasen av köpresan. Om du intervjuar en expertgäst kan du lära målgruppen mycket genom att fråga om gästens direkta erfarenheter, låta personen dela med sig av sina kunskaper och utbilda publiken genom expertens unika åsikter i det ämne du väljer. Här slår du två flugor i en smäll - intressant och engagerande för din publik samtidigt som ditt varumärke får mer förtroende.

Viktiga punkter för att bjuda in branschexperter

Öka ditt varumärkes trovärdighet

 Erbjud djupgående insikter i din bransch, produkt eller tjänst

 Kraften i att sprida kunskap

Paneldiskussioner

Paneldiskussioner ger dig möjlighet att engagera din målgrupp på ett kraftfullt sätt. Paneldiskussioner förbättrar inte bara din trovärdighet inom din bransch – de skapar också engagerande samtal som tillför nya perspektiv för att utbilda din publik. Det är inte alla företag som har möjlighet att samla en panel av expertföreläsare, så om du kan göra det visar du att du har ett gott rykte som ett företag som inger förtroende hos deltagarna.

Viktiga punkter för att bjuda in till paneldiskussioner

Du positionerar dig själv som en pålitlig ledare i din bransch

Skapar större efterfrågan på och medvetenhet om ditt företags expertis

Syftar till att skapa ett djupare och mer meningsfullt engagemang

Även om den här fasen inte ingår i Flywheel tycker vi att det är viktigt att nämna beslutsfasen i samband med webinarier. I det här skedet av köpresan är det viktigt att utbilda mindre och 'sälja' mer.

När dina potentiella kunder är redo att delta i ett webinarie i beslutsfasen har du förtjänat deras uppmärksamhet och intresse genom att visa att du är en pålitlig källa till information. De vet att du är expert i området och att du har en produkt/tjänst som passar för deras behov. Det är dags att övergå till en mer säljfokuserad hållning.

Dina potentiella kunder kommer troligen att göra egna efterforskningar om lösningar och ett webinarie i detta skede kan ge dig ytterligare ett utmärkt tillfälle att visa upp din produkt, visa dess användningsområden och värde samt förklara varför din lösning är bättre än de andra.

Som värd för ett webinarie kan du förmedla omfattande interaktivt innehåll som du inte hade kunnat erbjuda i något annat format. Förslag på sådant innehåll kan vara en live- demonstration av din produkt eller ett webinarie med en framgångshistoria där du låter en kund berätta hur han eller hon har använt din produkt för att skapa framgång och positiva resultat. Här är omröstningar ett bra verktyg att använda för att få fram mer information om din målgrup och du hittar dem på avancerade webinarieplattformar som Quickchannel. Det här är särskilt användbart för att kvalificera leads till säljprospekt, som är redo att tas över av säljavdelningen. Du kan också använda dig av en direktsänd frågestund så att dina potentiella kunder kan engagera sig ytterligare.

Fasen för beslutsfattande är produktcentrerad. Produktdemonstrationer är en typ av webinarier som är perfekta för leads som befinner sig längre ner i köpprocessen och som är intresserade av att lära sig mer om din produkt och dess fördelar.