Konvertera leads till kvalificerade säljprospekt under ditt webbinar

Inledning

Att generera leads betraktas ofta som den svåraste och mest kostsamma aspekten av marknadsföringsaktiviteter. Det finns många företag där ute, vilket gör att det är stor konkurrens och det kan vara svårt att göra sig hörd och placera sig steget före konkurrenterna. Webbinarier är en kostnadseffektiv resurs för att nå en stor och riktad målgrupp och samtidigt samla in ovärderlig information om den.

Visste du att...?

”Nästan 95 % av marknadsförarna anser att webbinarier är en viktig del av deras digitala marknadsföringsstrategi.” – Outgrow

Så hur kan du göra webbinarier till en framgångsrik del av din marknadsföringsstrategi? I den här praktiska guiden tar vi dig steg för steg genom processen för att planera och genomföra ditt webbinarie med målet att omvandla dina leads till potentiella kunder.

business-talk-two-cheerful-young-colleagues-discu-2021-09-02-08-43-28-utc

Definiera din målgrupp

Att identifiera din målgrupp är ett viktigt steg för att kunna anordna ett lyckat webinar som omvandlar dina leads till potentiella kunder. Den hjälper dig att sätta upp relevanta och uppnåeliga mål, välja ett engagerande och målinriktat ämne för webbinarierna och utveckla en framgångsrik marknadsföringsstrategi. Det är denna strategiska inriktning som ökar dina chanser att:

  • Attrahera så relevanta leads som möjligt till ditt webbinarie

  • Förvandla dina webbinarieleads till kvalificerade säljprospekt för ditt företag

  • Erbjuda värdefullt och lösningsorienterat innehåll till dina målgrupper

Din köparpersona (buyer persona) är en bra utgångspunkt för att identifiera din målgrupp, men för att kunna få mer heltäckande information och tillföra största möjliga värde med ditt webbinarie krävs att du går steget längre. En köparpersona räcker inte för att identifiera de behov och drivkrafter som får människor att investera i tjänster och produkter. Fundera över vilka utmaningar eller mål din köparpersona kan tänkas ha och vilka lösningar du kan erbjuda.

När du har fått en djupare insikt i målgruppens drivkrafter kommer du att börja upptäcka en mängd olika ämnen och idéer för webbinarier som talar deras språk.

Att välja ämne

När du väl har definierat din målgrupp är det dags att välja ett bra ämne för ett webbinarie som förmedlar tillförlitlig information om de utmaningar som din målgrupp står inför, deras behov och de lösningar som du kan erbjuda. Nedan hittar du några sätt att identifiera ett ämne som garanterat kommer att locka din målgrupp och omvandla dina leads till potentiella kunder.

Utgå från kundens behov

Vid det här laget har du redan en djup förståelse för din målgrupp. Om du vill gå ett steg längre kan du fundera på var din målgrupp inhämtar sin information och titta på Twitter-hashtags eller andra sociala konversationer som de tar del av. Genom att utforska deras informationsvägar kommer du att hitta ett antal möjliga ämnen för webbinarier som kan fånga deras uppmärksamhet.

Återanvänd befintligt material

Överväg att ta en närmare titt på analysen av din blogg eller dina sociala inlägg för att se vilka områden som lockar till sig flest visningar, gilla-markeringar, kommentarer eller delningar. Populära inlägg är naturligtvis en indikation på vilka ämnen som är intressanta för din målgrupp. När du har identifierat några områden av intresse kan du fundera på att utveckla dessa ämnen för att få en mer djupgående översikt.

image-png-3

Undersök branschtrender

Det fina med plattformar för sociala medier, Google Alerts och andra lyssningsverktyg är att du får tillgång till en mängd olika insikter som du annars inte skulle ha fått. Genom att använda dessa verktyg kan du hålla dig uppdaterad om branschtrender, vilket gör det lättare att upptäcka och undersöka givande ämnen och konversationer som förs om ditt företag eller din bransch inom din målgrupp.

Prata med ditt säljteam

Samarbete mellan försäljning och marknadsföring är av största vikt. Ditt säljteam kommunicerar regelbundet med leads och potentiella kunder och har troligen insikter som du inte har. Ta kontakt med ditt team för att brainstorma kreativa idéer och utbyta erfarenheter.

När du väljer ämnen för webbinarier är det viktigt att du ger din målgrupp ett värde i utbyte mot deras tid. Ditt mål bör vara att svara på frågor, tillgodose behov och erbjuda lösningar samt skapa mervärde för dina deltagare.

group-of-young-architects-working-on-laptop-2021-08-26-17-34-50-utc

Vad du bör och inte bör göra

Skapa förtroende med ditt innehåll

En av de viktigaste aspekterna av webbinarier är helt enkelt att bygga upp ett förtroende hos dina potentiella kunder. Ett webbinarie är inte bara ett tillfälle att visa upp din expertis, dina produkter och tjänster – det är också ett tillfälle att låta målgruppen få veta vem du är och vad du står för som varumärke.

Bortsett från personliga upplevelser är webbinarier oöverträffade när det gäller att skapa kontakt med publiken. Med hjälp av webbinarier kan du börja bygga relationer, inleda en dialog och skapa ett rykte som ett företag värt att lita på. Det är när detta förtroende är etablerat som du kan börja omvandla dina leads till kvalificerade säljprospekt.

Därför fungerar inte aggressiva säljmetoder

När du bestämmer dig för innehållet i ditt webbinarie är det viktigt att komma ihåg att webbsändningen inte ska handla om att sälja in eller sälja. Vill du verkligen engagera din publik och få dem att investera i dina live- och on demand-sändningar bör du erbjuda utbildande material och föra ett samtal. Först då kan du börja samla insikter om hur du kan hjälpa deltagarna och omvandla dem från en lead till en potentiell kund.

Vem ska presentera?

När du har bestämt dig för ditt ämne är det dags att bestämma vem som ska presentera det. Att ha en eller flera presentatörer ger ett mycket mer engagerande webbinarie då din publik får olika synpunkter på ett och samma ämne. I stället för att bara diskutera en produkt kan du låta en panel av talare diskutera trender i din bransch och tillföra nya perspektiv. Att nå ut och bjuda in ledare och influencers i din bransch för att tala vid dina webbinarier kan ha flera fördelar när det gäller att skapa en fängslande upplevelse för din publik och stärka ditt varumärkes auktoritet.

Hur attraherar du skickliga presentatörer?

Gör efterforskningar och ta kontakt. Överväg att anlita experter som har många följare i sociala medier och som kan marknadsföra ditt webbinarie och locka en större publik till ditt event. De flesta avancerade webbinarplattformar, som Quickchannel, bör ha funktioner som gör att du kan bjuda in och hantera flera gästtalare på distans, på ett smidigt sätt. Ju mer värde du erbjuder din publik, desto mer kommer de att förknippa det med ditt varumärke.

www.quickchannel.comhubfswoman-with-headphones-sitting-at-table-with-laptop-2021-09-03-05-47-10-utc-4-1

Marknadsför ditt webbinar

Även om ditt innehåll är avgörande för om ditt webbinarie lyckas eller misslyckas får det sannolikt inte önskad effekt om du inte marknadsför det på rätt sätt, vilket innebär slöseri med din investering. För att maximera deltagandet i ditt webinarie och öka dina chanser att generera fler kvalificerade leads är det viktigt att du planerar din marknadsföringsstrategi. Vi ska nu ta en titt på några rekommenderade metoder för att sprida information om ditt webbinarie.

  1. Inbjudningar

    En bra metod är att bjuda in potentiella kunder som har uttryckt ett intresse för ämnet du har valt eller som har laddat ner och använt relaterat innehåll från din webbplats. Webbinaret är ett tillfälle att ta tillvara deras intresse och bjuda in dem att utvecklas från ett lead till någon som är villig att engagera sig i ditt varumärke. Webbinariet kanske inte är inriktat på försäljning, men det är fortfarande en värdefull resurs för att skapa en dialog med dina leads och med potentiella och befintliga kunder.

  2. Sociala medier

    Om du twittrar om ett kommande webbinarie på Twitter kan det bli retweetat av en följare, vilket ökar din synlighet. Samma regel gäller för alla sociala plattformar, till exempel att använda riktade kampanjer på LinkedIn.

  3. Be gästföreläsare att marknadsföra det

    Tankeledare i din bransch kan ha en stor följarskara och kan sprida budskapet via sina egna sociala medier.

  4. Få återkommande deltagare
    Genomför undersökningar efter webbinariet och gör reklam för framtida evenemang.

  5. Betald annonsering
    LinkedIn med inriktning på dina specifika branscher och din målgrupp

Kom ihåg att ditt webbinarie bör vara utbildande och utformad för att lösa ett problem för din publik och på så sätt bygga upp ett förtroende och relation med ditt företag. Om ditt innehåll återspeglar detta ger du dig själv goda förutsättningar att generera högkvalitativa leads för ditt företag och utveckla djupare relationer med dina kunder.

Interaktion är nyckeln till konvertering

När du producerar och arrangerar ett webbinarie bör du sträva efter en engagerande och interaktiv upplevelse som ger dig möjlighet att samla in data i realtid. Interaktiva webbinarier ger en inblick i dina deltagare, vilket är avgörande för att generera leads. Enligt resultaten från Findstack

är 40 % av deltagarna i webinarier uppmärksamma från början till slut.

Statistiken visar hur viktigt det är att skapa ett övertygande webbinarie som får publiken att fortsätta att titta ända till slutet. Webbinarier överträffar bloggar, e-böcker och andra former av marknadsföringsinnehåll på grund av möjligheten till dialog. De ger dig en möjlighet att inleda en konversation med din målgrupp och få ovärderlig information. Om du vill omvandla dina leads till potentiella kunder måste ditt webbinarie vara engagerande.

Verktyg för att hålla publiken engagerad

I dag finns en hel del innehåll för konsumenterna att ta del av. Det är därför viktigt att du engagerar publiken effektivt så att de lyssnar på ditt budskap. För att nå maximal framgång bör du erbjuda många möjligheter att interagera och kommunicera i realtid under hela webbinariet.

För att undvika att deltagarna lämnar webbinariet i förtid bör du ställa frågor och engagera publiken redan i början av eventet. Här är några saker du kan överväga:

  • En omröstning för att bryta isen

  • Bryt dynamiken genom att ha två eller flera talare

  • Lär dig mer om publikens förväntningar

  • Planera innehållet i mindre delar

  • Håll en frågesession under webbinariet

  • Genomför omröstningar ungefär var 5:e minut för fortsatt engagemang

Om du följer dessa tips och hela tiden anstränger dig för att fånga deltagarnas intresse under live-evenemanget kommer det att löna sig både för dig och dina deltagare.

Funktioner i chattrummet

Chattrum är ett bra incitament för deltagarna att stanna kvar och fortsätta titta på webbinariet och ett utmärkt sätt för dig att bygga upp relationer med din publik. Du kan:

  • Genomföra frågesessioner

  • Anpassa innehållet

  • Lär dig mer om tittarna, deras problem och vad du kan göra för att lösa deras problem

  • Använd den insamlade informationen för att fastställa en ny strategi för att konvertera fler leads i framtiden och styra framtida innehåll

Omröstningar 

Löpande omröstningar är bra när du vill ställa kvalificerande frågor till din publik under ditt live-webbinarie för att ta reda på vilka deltagare som är redo att investera i din tjänst eller dina produkter och vilka som inte är där ännu. Vi kommer att undersöka detta närmare i kapitel 3.

Nu ska vi utforska hur du kan använda din webbinarieplattform, till exempel Quickchannel, för att kvalificera publiken till säljprospekt under ditt live-webbinarie eller event.

Genom att planera i förväg och ställa kvalificerande frågor under din livesändning kan du identifiera kalla, varma och starka potentiella kunder. På så sätt kan du börja avgöra vem som som är redo för ett telefonsamtal och vilka du bör fortsätta vårda med dripp-kampanjer och utbildande material.

Med möjligheten att ställa ledande frågor som ”Vill du ha en demonstration av vår tjänst?”, med ett enkelt ja eller nej som svarsalternativ, kan du separera dina MQL:er från dina SQL:er i realtid och därmed skicka en lista på kvalificerade säljprospekt till ditt säljteam som kan ringa direkt efter webbinariet.

Genom att använda omröstningar för att ställa kvalificerade frågor live under webinariet kan du garantera ett mycket högre engagemang och en högre svarsfrekvens än vad du skulle få genom e-post efter evenemanget. Plattformar som Quickchannel gör det smidigt att använda omröstningsfrågor i ditt webbinarie, vilket ökar dina chanser till en högre konverteringsgrad – det säger sig självt.

cheerful-lady-attending-webinar-using-laptop-and-2021-09-01-15-41-16-utc (1)

Omröstningar

Omröstningar är en viktig funktion att använda under dina webbinarier. De uppmuntrar till dynamiskt deltagande, men du kan också använda dem för att lära dig mer om din publik. De data du samlar in kan hjälpa dig att optimera framtida webinarier och, viktigast av allt, få information om dina deltagare som hjälper dig att segmentera och utveckla dina leads till potentiella kunder efter webinariet.

Omröstningar är ett bra verktyg men det krävs att du planerar i förväg. Genom att ställa kvalificerande frågor får du ytterligare information som du behöver för att skilja dina kalla, varma och potentiella leads från varandra. Med de här insikterna bör du vara väl rustad för att hantera dina segmenterade grupper på ett lämpligt sätt.

Med Quickchannel-plattformen kan du ställa direkta frågor till din publik under hela webinariet för att samla in de data du behöver för att lyckas. Vi ska nu titta på några kvalificerande frågor som du kan ställa:

  1. Vilket alternativ beskriver bäst dina behov?

  2. Vill du boka en kostnadsfri konsultation för att diskutera dina alternativ?

  3. Vill du ha en demonstration av vår produkt eller tjänst?

Genom att ställa kvalificerande frågor under webinariet i stället för i uppföljande meddelanden via e-post får du ett mycket högre engagemang från publiken, vilket hjälper dig att omvandla dina viktiga leads till potentiella kunder direkt. Genom att kvalificera leads i realtid kan du fokusera uppföljningar efter webbinariet enbart på att vidareutveckla deltagarna, vilket du kan göra med hjälp av mängder av relevant information som samlats in för att kunna hantera leads utifrån individuella behov.

Det kan vara användbart att ha ett procentvärde för hur varje deltagare svarat på dina enkäter, och det är här som mer avancerade webbinarieplattformar kommer in i bilden. Mer sofistikerade plattformar, som Quickchannel, ger dig en noggrann lista över hur varje enskild deltagare har svarat på dina frågor. Det är här du hittar det verkliga värdet i dina omröstningsresultat. Genom kunskap om de enskilda deltagarnas mål och utmaningar kan du ligga steget före när det gäller att segmentera och effektivt rikta in dig på dem. Det ökar inte bara dina chanser att konvertera dina leads till potentiella kunder – du kan också se vilka leads som konverterat i realtid under ditt webbinarie. Kom ihåg att det är viktigt att ställa kvalificerande frågor till deltagarna, till exempel ”Vill du ha en demonstration av vår produkt?”, för att se om de är redo att prata med någon i ditt säljteam, snarare än att bara försöka få en inblick i deras utmaningar och mål. Det här förbättrar säljteamets möjligheter att omvandla dem till verkliga kunder när de pratar med dem.

Att använda sig av live-omröstningar är inte bara effektivare och mer ändamålsenligt, det är också ett idiotsäkert sätt att kvalificera leads och vårda dem efter evenemanget. Nu ska vi ta en titt på några rekommenderade metoder för att planera dina frågor.

  1. Krångla inte till det; undvik alltför komplicerade frågor, eftersom det kan avskräcka deltagarna från att delta

  2. Använd gärna frågor som påverkar deltagarnas upplevelse positivt. Genom att fråga publiken vad de tycker om, vad de inte tycker om och vilka utmaningar och mål de står inför kan du optimera framtida webbinarier

  3. Bestäm hur många frågor som ska ställas, och gör omröstningarna roliga snarare än påträngande

Att ställa kvalificerande frågor till din publik är en ovärderlig metod när du vill konvertera publiken i realtid. Det ger en mycket större effekt och ger ett snabbare engagemang jämfört med om du ställer kvalificerande frågor i ett uppföljningsmejl efter ett webbinarie, och det är ett verktyg som du definitivt bör använda för att kvalificera leads i realtid och få djupare insikter om din målgrupp. Kom ihåg att du också bör överväga att använda ditt omröstningsverktyg för att ställa frågor om vad som intresserar din publik och vilka ämnen som berör dem mest, eftersom det hjälper dig att utveckla deltagarna effektivt och optimera framtida innehåll.

Lämna relevant information vidare till relevanta team

När din publik har besvarat dina kvalificerande frågor och du har samlat in en mängd data kan du dela in dem i kalla, varma och heta leads. Härifrån kan du dela upp deltagarna baserat på vilka som befinner sig längre fram i köpresan och är redo att konvertera, och vilka som behöver lite mer övertalning.

Med de data som samlas in om potentiella leads kan du ge ditt säljteam all den information de behöver för att konvertera dina SQL:er baserat på deras individuella behov och önskemål för din produkt eller tjänst. När det gäller resten av deltagarna som inte har kommit lika långt i köpresan kan ditt marknadsföringsteam använda de data som du har fått för att bygga upp förtroende, inleda en dialog och vidareutveckla dem.

Ditt live-webbinarie må vara över, men det hårda arbetet är inte slut om du vill konvertera dina viktiga leads till potentiella kunder. När ditt webbinar har avslutats är de efterföljande steg du tar för att vårda dina leads och föra dem vidare i försäljningsprocessn avgörande och tiden är viktig.

För att konvertera deltagare i webbinarier till kunder måste din kommunikationsstrategi efter eventet implementeras snabbt. Med hjälp av den rikliga informationen du har samlat in är det dags att dela upp dina leads i kalla, varma och heta och kontakta dem för att erbjuda dem mer information och möjligheten att engagera sig i ditt företag. Här är tricket att bygga relationer och förtroende. Därefter kommer vi att utforska några taktiker för att uppnå det önskade resultatet, nämligen att omvandla dina leads till potentiella kunder.

De första vårdande stegen efter ett webinarie

  1. Tacka publiken för att de deltagit

  2. Skicka en inspelning av ditt webbinarie via e-post till alla registrerade så att de kan titta på det när de vill

  3. Be om feedback för att optimera ditt framtida innehåll

Gå igenom datan

Utnyttja din webbinarieplattform genom att följa upp dina realtidsanalyser. Några av de viktigaste mätvärdena att följa upp är registrering och närvaro, genomsnittlig sessionslängd, omröstningar och frågor i chatten. De kan hjälpa dig att segmentera din målgrupp så att du kan utveckla dem effektivt och veta när du ska lämna över dem till ditt säljteam. Om dina leads till exempel försvinner redan i början av eventet kan det bero på att ämnet för ditt webbinarie inte är effektivt inriktat på målgruppen. Om de slutar efter 30 minuter av en timslång presentation bör du överväga att göra presentationerna kortare i framtiden. Att analysera datan och optimera efter analysen kan vara skillnaden mellan framgång och misslyckande för dina framtida webbinarier.

Segmentera och anpassa 

Genom att segmentera personer som registrerat sig till webbinarier och de som faktiskt deltog, kan du skicka personliga e-postmeddelanden för att utveckla relationerna. Det ger ett bättre mottagande och ser till att du riktar dig till individerna utifrån deras behov.

När du segmenterar kan du använda datan du har samlat in för att fastställa hur engagerade dina deltagare är och var de befinner sig i sin köpresa.

Baserat på dina undersökningar, analysdata och andra insamlade insikter kan du se vem som är redo att köpa eller investera i dina produkter eller tjänster och vem som behöver mer information från dig innan de är redo att gå vidare till det sista konverteringssteget.

Kontakta dessa grupper utifrån deras aktuella behov och erbjud dem verktyg eller mer information.

 Summa summarum

Sammanfattningsvis är webbinarier fortfarande en av de mest värdefulla strategierna för innehållsmarknadsföring för att generera och engagera din målgrupp genom hela kundresan. Fler och fler marknadsförare utnyttjar värdet av denna kraftfulla kanal för interaktion och engagemang i syfte att samla insikter om sin målgrupp och öppna kommunikationslinjerna till sina hårt förvärvade leads.

Att planera och anordna ett lyckat webbinarie för att generera leads är en stor prestation. Att attrahera en utvald målgrupp som är villig att ta sig tid att lyssna på vad du har att säga och interagera med dig och ditt företag är ingen lätt uppgift – så var stolt! Många marknadsförare använder nu webbinarier som en del av sin marknadsföringsstrategi för att generera leads och kvalificera dem till säljprospekt. För att kunna göra det behöver du en heltäckande och användarvänlig plattform med alla de verktyg som krävs för att du ska uppnå bästa möjliga resultat för ditt företag = Quickchannel.